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Dissertation

Thema

Multi-Level-Marketing : Referenzmodell und prototypische Umsetzung innerhalb von SAP R/3

Kurzbeschreibung

Multi-Level-Marketing ist eine besondere Form des Direktvertriebs, bei der Waren oder Dienstleistungen durch ein Netzwerk von Vertriebspartnern an private Endverbraucher vertrieben werden. Dabei können die selbständigen Vertriebspartner sowohl Waren an Endkunden verkaufen, als auch neue Vertriebspartner in das Netzwerk mit aufnehmen und ihnen das Geschäftskonzept als eine Art Mentor weitergeben. Sowohl durch den Verkauf als auch durch das Werben neuer Geschäftspartner partizipiert der Vertriebspartner über einen Provisionsplan. Er erhält anteilig Provisionen aus dem Umsatz der von ihm rekrutierten Vertriebspartner sowie deren rekrutierten Vertriebspartnern. Beim Verkauf an den Endkunden erzielt der Vertriebspartner einen Gewinn durch seine persönliche Handelsspanne, die sich durch rabattierten Einkauf beim Handelsunternehmen und unrabattierten Verkauf an den Endkunden ergibt. Kennzeichnend für diesen direkten Vertrieb ist weiterhin der Wegfall der „klassischen“ Handelsstufen Großhandel, Zwischenhandel und Einzelhandel.

Durch den Einsatz von Multi-Level-Marketing ergeben sich besondere Geschäftsprozesse und Entitäten, die von den Unternehmen bzw. der eingesetzten Informationssysteme abgebildet werden müssen und sind zumeist im Bereich der Distribution angesiedelt:

  • Bäume, die die hierarchische Struktur der Vertriebspartner darstellen.
  • Provisionsansprüche innerhalb der Vertriebspartnerhierarchie, die durch Verkäufe begründet werden.
  • Preisfindung bei Bestellungen des Vertriebspartners aufgrund seiner persönlichen Rabattstufen.
  • Zahlungseingänge die sich auf Bestellungen beziehen, führen zur Auszahlung von Provisionsansprüchen.
  • Retouren die zu Rückabwicklung von Provisionen und geänderten Rabattstufen führen.
  • Permanente Überwachung und Aktualisierung der Vertriebspartnerhierarchie. Elemente wie Bestellungen, Zahlungseingänge und Retouren führen zu Veränderungen innerhalb der Provisionsansprüche, Positionierung und Attributierung innerhalb der Hierarchie.
  • Im Bereich des Kundenbeziehungsmanagement (CRM) werden Geschäftsobjekte wie Bestellungen aufgrund der Hierarchiebeziehungen der Vertriebspartner dargestellt.
  • In definierten Perioden werden die auszuzahlenden Provisionen errechnet und Auszahlungsansprüche erstellt.

Ziel dieser Arbeit ist es, ein Referenzmodell für die spezifischen Prozesse, Daten und Objekte des Multi-Level-Marketings zu entwerfen. Als Grundlage soll das SAP R/3-Referenzmodell dienen, dass auf betriebswirtschaftlicher Ebene u.a. Prozesse der „traditionellen“ Distribution darstellt. Dieses Modell soll durch Daten-, Prozess- und Objektmodellierung um die MLM-Spezifika erweitert werden. Kernpunkt dieser Erweiterungen ist die netzwerkartige Struktur, die die Vertriebspartner bilden und alle Anforderungen die sich hieraus im Verkaufs- und Vertriebsbereich ableiten. Eine weitere Grundlage kann das Referenzmodell des Handels-H-Modell [Becker/Schütte, 2004] darstellen, welches klassische Bereiche von Handelsinformationssystemen modelliert, u.a. auch den Bereich Distribution.

Anschließend soll eine Bewertung des konstruierten Referenzmodells bezüglich wirtschaftlicher und technischer und formaler Kriterien erfolgen.

Nach der Referenzmodellierung soll eine Evaluation stattfinden, bei der das definierte Referenzmodell prototypisch umgesetzt wird. Diese Umsetzung erfolgt innerhalb von SAP R/3 und soll in die bestehende Funktionalität integriert werden bzw. diese erweitern.

Anhand von Prozessen und Daten realer MLM-Geschäftsprozesse soll die prototypische Umsetzung weiterhin auf ihre Praxistauglichkeit untersucht werden.

VLBAxrd-Webmaster (vlbakgwov-admyein@uocnyofl.de) (Stand: 07.11.2019)