Der Bankensektor spielt im deutschen Dienst­leistungsbereich eine bedeutende Rolle, ist je­doch stark unter Druck geraten. Zum Teil wurde ein massiver Personalabbau eingeleitet. Vor diesem Hintergrund gerät die „richtige“ Vertriebssteuerung in den Mittelpunkt der Be­trachtung. An dem Spannungsverhältnis zwi­schen Vertriebssteuerung, Leistungsanreizen und Controlling setzt das Projekt an.

Das hier beantragte Projekt möchte das komplexe Zusammenspiel von Vertriebs­steue­rung, motivierenden Leistungsanreizen und Controlling als zunehmend komplexes Aus­handlungsfeld der Akteure industrieller Bezie­hungen empirisch untersuchen. Wichtige zu klärende Fragen sind u. a.:

1. Welches Steuerungsverständnis ist in den jeweiligen Banken in der praktischen Um­setzung dominant – das plandeterminierte Verfahren oder die Kontextsteuerung bzw. Zwischenformen zwischen beiden? Sind spezifische „Entwicklungspfade“ erkenn­bar?
2. Welche Reibungen, Widersprüche, Fehl­anpassungen usw. entstehen zwischen den "Polen" bzw. "Säulen"?
3. Welche Akteure sind bei der Entwicklung, Festlegung und Umsetzung dieser Verfah­ren eingebunden?
4. Welche Chancen und Risiken bzw. wel­che Handlungsmöglichkeiten bergen die unter­schiedlichen Ansätze in der Praxis aus der Beschäftigtenperspektive bzw. der Inte­res­senvertretungen?

Förderung:
Das Projekt wird von der Hans-Böckler-Stiftung (Düsseldorf) gefördert.

Projektlaufzeit:
01.11.2006 bis 31.10.2008

Projektflyer zum Download

VIB-Diskussionspapiere:

Breisig, Thomas/Ebeling, Michael/König, Susanne/Rehling, Mette (2008): Ergebnisse einer fragebogengestützten Untersuchung zur Vertriebssteuerungspraxis in Banken und Sparkassen in Deutschland, VIB-Diskussionspapier 01-08. Oldernburg.