Verhandlungen in Gremien

Julius Hoffmann

Background Referent

• 6 Jahre an der TU Dresden studiert, viel Erfahrung mit Gremienarbeit
• wissenschaftlicher Mitarbeiter an der KIT
• Kurs zu Verhandlungen in Amerika

Einführungsbeispiel: Verhandlungen von Grünen und FDP

• Was hat dieses Bild mit täglicher Gremienarbeit zu tun?
  • Verhandlungssituationen in Unterzahl - und trotzdem die eigentlichen Bestimmer bei der Regierungsbildung
  • wenn man klug koaliert, kann man seine Ziele auch dann erreichen, wenn man in der Unterzahl ist

Vorstellungsrunde

• Name + Hochschule
• Jahre in der Fachschaft
• Bisherige Gremienarbeit
• Motivation für den Workshop
• Ist Müsli mit Milch Suppe?

Buchempfehlung

• Bargaining for Advantage - G. Richard Shell
• Getting to yes - Roger Fisher

Was sind Verhandlungen?

• zwei Parteien
• es steht etwas zur Debatte
• man versucht eine Einigung zu erzielen
• nicht ausschließlich gegensätzliche Interessen
  • oft findet man auch gemeinsame Interessen, die man sich zunutze machen kann
• es geht nicht nur um Geld, es kann um alles mögliche gehen

Konkrete Zielsetzung

• ”Für ein Schiff, das seinen Hafen nicht kennt, weht kein Wind günstig”
• Man hat vor jeder Verhandlung ein Ziel, sonst würde man nicht in das Gespräch gehen
• Was wollt ihr in der Sitzung erreichen?
• Deckt sich das Ziel mit der Strategie der Fachschaft?
• In der Sitzung: Handle ich nach dem Ziel?
• Tipp: Ziel aufschreiben (Notizbuch)

Ablauf von Verhandlungen

• Klassisch nach Shell
  • 1. Vorbereitung
  • 2. Informationsaustausch
  • 3. Verhandlung
  • 4. Einigung
• Bemerkungen
  • Phasen springen gelegentlich
  • Verhandlung zieht sich teilweise über mehrere Meetings
  • Häufig ist Entscheidung schon vor der Sitzung gefallen
    • -> vorherige (Einzel-)Meetings können entscheiden sein

Information is Power

• Zeigt die eigentlichen Interessen der Teilnehmenden
  • -> Findet man Lösungen in beider Interesse?
  • -> Können neue Aspekte mit einbezogen werden?
  • -> Wie kann man “den Kuchen größer machen”?
• Offenbart Alternativen der Teilnehmenden zum Deal
• Gebt selber nur Informationen weiter, die euch weiterhelfen
  • -> reden ist Silber, zuhören ist Gold

Standards

• Elemente zur Definition von Regeln zur Verhandlung
• Begründen eure Angebote
  • -> z.B. Regelungen an anderen Fakultäten
• müssen nicht immer objektiv sein

Ultimatum Game

• 11 Zweier-Gruppen
• eine Person bekommt imaginär 100 Euro
• das Geld muss sie mit der anderen Person teilen
• Angebot muss zwischen 1 und 100 liegen
• die andere Person nimmt das Angebot an oder lehnt es ab
• wenn sie es ablehnt, bekommt keiner von beiden Geld
• es finden keine Gespräche im Vorfeld statt
• zweite Runde mit vertauschten Rollen
• Lehren aus dem Spiel:
  • Fairness spielt eine wichtige Rolle
    • wer sich unfair behandelt fühlt, nimmt in Kauf, lieber nichts zu bekommen als vom Gefühl her unfair wenig (Angebote von 30 Euro wurden mehrfach abgelehnt)
    • in Gremien teilweise eure einzige Möglichkeit
  • Reproduzierbarkeit der Verhandlungen
    • Chance für zukünftige Debatten

Beziehungen

• helfen für längerfristige Ziele
• erarbeitet man sich auch abseits der Sitzungen
  • kann auch bedeuten, mit Profs Flunkyball zu spielen
• allerdings: abhängig vom Verhandlungstyp der Person
  • es gibt auch Menschen, die vor Verhandlungen komplett zurückschrecken
  • es gibt die Kompromisslosen
  • es gibt die Rücksichtsvollen
    • -> Verhandlungsstil anpassen

Tankstellenspiel

• Gefangenendilemma
• zwei Tankstellen in Sichtweite setzen jeden Tag die Preise für den Sprit -> Preis kann den Tag über nicht geändert werden
• Der Profit der Tankstelle ist vom eigens gewählten Preis und dem gesetzten Preis des Konkurrenten abhängig
• für beide Konkurrenten gilt folgende Profittabelle:

B high B low A high 120/120 200/80 A low 80/200 160/160

• erste Runde ohne Verhandlungen
• zweite Runde mit Verhandlungen, Angebot trotzdem geheim
• danach noch weitere drei Runden, jeweils mit Verhandlungen im Vorfeld und dann verdecktem Angebot
• Lektionen:
  • Reproduzierbarkeit endet mit der Beziehung (in der letzten Runde wird weniger rücksichtsvoll entschieden)
    • ”Nach mir die Sintflut”-Mentalität
    • -> Haltet die Beteiligten in der Beziehung, Beziehungen müssen gepflegt werden
    • -> Gebt Acht auf ausscheidende Mitglieder

Leverage

• erzeugt Druck auf die andere Partei, ein Angebot anzunehmen
  • -> Macht euch unverzichtbar
  • -> Sucht nach Dingen, die die andere Seite braucht
    • -> in Gremienarbeit zum Beispiel: Wie wirkt die Uni nach außen? Schlechter Ruf führt zu weniger Studis und somit weniger Geld
• Zeit ist ein mächtiger Hebel
• ! Ausgesprochene Drohungen können nicht zurückgenommen werden

Drohungen

• wirksam, aber mit Bedacht einsetzen
  • Fordert man unverhältnismäßig?
  • Sind die Drohungen glaubwürdig?
  • Verbessert sich die Situation?
  • Ist es emotionsbasiert?
• unüberlegte Drohungen belasten zumeist die Beziehungen

Tipps gegen die Unterzahl

• Konzentriert euch auf Interessen einzelner Personen
• Macht mehrere Angebote auf einmal
• Koaliert mit anderen Gruppen (Mittelbau)
  • Mittelbau: Doktoranden, Angestellte, … -> zwischen Studis und Profs
• ”Es gibt immer einen noch größeren Fisch”
  • zum Beispiel Kultusministerium
  • von wem ist die Partei abhängig, von der ihr abhängig seid?